Τα οφέλη των θετικών συναισθημάτων στη διαπραγμάτευση

Κωνσταντίνα Πρασσά

Ψυχολόγος-Γνωσιακή Συμπεριφορική Ψυχοθεραπεύτρια, B.Sc., M.Sc., Ph.D.c

Είναι γεγονός ότι η σύγκρουση είναι αναπόφευκτη τόσο στην προσωπική όσο και στην επαγγελματική μας ζωή, καθώς αποτελεί μια μορφή κοινωνικής αλληλεπίδρασης μεταξύ ατόμων με διαφορετικά και συχνά αντικρουόμενα συμφέροντα. Ο πιο αποτελεσματικός μηχανισμός επίλυσης των συγκρούσεων είναι η διαπραγμάτευση, η οποία μπορεί να αφορά σε θέματα απλά και καθημερινά όπως τον προορισμό που θα επιλέξουν δύο σύντροφοι για τις καλοκαιρινές τους διακοπές μέχρι θέματα που είναι καθοριστικά για τη ζωή ενός ατόμου ή και για το μέλλον ενός έθνους.

Αν και η διαδικασία της διαπραγμάτευσης έχει μελετηθεί εκτενώς, ωστόσο, μέχρι πρόσφατα, οι ερευνητές είχαν εστιάσει στις γνωστικές της πλευρές υποτιμώντας την αξία των συναισθημάτων σε αυτή. Τα συναισθήματα θεωρούνταν επιβλαβή για τις επιτυχείς διαπραγματεύσεις και ως εκ τούτου η βίωση τους θα έπρεπε να αποφεύγεται. Η απαλλαγή από αυτά και η υιοθέτηση του λεγόμενου ‘poker face’ προτεινόταν ως η καταλληλότερη στάση προκειμένου να επέλθουν τα επιθυμητά διαπραγματευτικά αποτελέσματα.

1.Τα συναισθήματα είναι αναπόφευκτα

Οι άνθρωποι βιώνουν συνεχώς συναισθήματα και η διαπραγμάτευση δεν θα μπορούσε να αποτελεί ένα πλαίσιο στο οποίο αυτό δεν ισχύει. Είτε διαπραγματευόμαστε με έναν φίλο μας είτε με τον εργοδότη μας είναι βέβαιο ότι θα βιώσουμε συναισθήματα τα οποία δύνανται να επηρεάσουν τη συμπεριφορά μας. Ένα σημαντικό χαρακτηριστικό των συναισθημάτων είναι η πρόκληση αντιδράσεων οι οποίες σχετίζονται με αυτά. Για παράδειγμα, το συναίσθημα του θυμού ωθεί το άτομο στην επίθεση ενώ η ενοχή στη μεταμέλεια, χωρίς φυσικά αυτό να σημαίνει ότι το άτομο θα προβεί τελικά σε αυτές τις ενέργειες.

2.Η καταπίεση των συναισθημάτων μπορεί να κάνει τα πράγματα χειρότερα

Η καταπίεση των συναισθημάτων δεν είναι εφικτή δεδομένου ότι το συναίσθημα αποτελεί μια βιωμένη εμπειρία. Παρ’ όλα αυτά, η αποφυγή έκφρασης των συναισθημάτων είναι δυνατή. Όταν διαπραγματευόμαστε είμαστε σε θέση να εμποδίσουμε την έκφραση του θυμού ή της απογοήτευσης που βιώνουμε, αποφεύγοντας τη χρήση λέξεων, τις κινήσεις του σώματος, ή τις εκφράσεις του προσώπου που πιθανώς θα τα μαρτυρούσαν. Ωστόσο, η προσπάθεια καταπίεσής τους μπορεί να εξασθενίσει τη γνωστική και συμπεριφορική λειτουργικότητα του ατόμου, επηρεάζοντάς το με ποικίλους τρόπους. Πρώτα απ’ όλα, η αρνητική συναισθηματική κατάσταση διατηρείται, αφήνοντας το άτομο σε μια κατάσταση εσωτερικής έντασης ή οποία μπορεί να το κινητοποιήσει να δράσει με τρόπους που δεν εξυπηρετούν τους βραχυπρόθεσμους ή μακροπρόθεσμους στόχους του. Επίσης, η προσπάθεια απόκρυψης των συναισθημάτων μπορεί να επηρεάσει την ικανότητα επεξεργασίας σημαντικών πληροφοριών και να οδηγήσει στην κατανάλωση γνωστικών πόρων και ενέργειας που είναι ζωτικής σημασίας για τη διαπραγμάτευση. Τέλος, το άτομο που καταπιέζει τα αρνητικά του συναισθήματα είναι πιο πιθανό να διαμορφώσει στερεότυπα που θα το ωθήσουν να θεωρήσει το άτομο με το οποίο διαπραγματεύεται ‘αντίπαλό’ του, οδηγώντας το σε πιο ανταγωνιστική συμπεριφορά.

3. Βιώστε θετικά συναισθήματα

Όταν διαπραγματευόμαστε είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι δεν κινδυνεύουμε από τα συναισθήματα μας αλλά αντιθέτως ότι αυτά μπορούν να μας ωφελήσουν αν αντιληφθούμε τις πληροφορίες που μας επικοινωνούν και προσπαθήσουμε να αντικαταστήσουμε τα αρνητικά συναισθήματα με θετικά. Η βίωση θετικών συναισθημάτων κατά τη διαπραγμάτευση αυξάνει την πιθανότητα παραχωρήσεων, ενισχύει την ικανότητα δημιουργικής επίλυσης προβλημάτων, αυξάνει τα αμοιβαία οφέλη, επιτρέπει καλύτερη συνεργασία, μειώνει τη χρήση αμφιλεγόμενης ηθικής τεχνασμάτων, αυξάνει τη χρήση συνεργατικών διαπραγματευτικών τεχνικών, αυξάνει την επιθυμία για μελλοντική συνεργασία, και μειώνει την επιθετικότητα.

Η βίωση θετικών συναισθημάτων μας βοηθά να διαπραγματευόμαστε καλύτερα!